איך בוחרים יועץ עסקי לעסק ומאלו יועצים עסקיים כדאי להתרחק?

איך לבחור יועץ עסקי? המאמר עוסק בשאלה איך בוחרים יועץ עסקי אידאלי לעסק וממי להימנע. טיפים שימושיים לבחירת יועץ עסקי ועלויות ייעוץ עסקי . כנסו עכשיו

הייתי היום אצל יועצת עסקית שתיארה את עצמה בסופרלטיבים חסרי תקדים. "כן", היא אמרה. המחיר שלי  גבוה אבל אני ממש ממשה טובה". האמנתי לה ומיהרתי לקבוע פגישה. אחרי הכל יזם שרוצה להקים עסק חדש גדוש בספיקות ובשאלות שמטריפות אותו. עכשיו מגיע אליך אשת מקצוע ומדברת בתשובות חותכות. בסימני קריאה, באוטוריטה. "יש לי אינטגריטי גבוה מאד היא אמרה. את הגעת למקום הנכון". - תארו לכם עם איזו הרגשת אכזבה יצאתי ממנה כשהתוכן שהיא סיפקה לי היה דלוח, רדוד ושטחי. כדי למנוע מכם את האכזבה הזו בתהליכים של בחירת יועץ עסקי היכנסו למאמר המקיף הבא שסוקר:  איך לבחור יועץ עסקי? איך בוחרים יועץ לעסק?  איך תדעו אם הוא אכן מעניק לביזנס ערך מוסף? ובעצם מה מתחבא באמת מאחורי האיש שמציע לכם ייעוץ עסקי? איך תדעו האם ייעוץ עסקי שקיבלתם מיועץ עסקי יטייב את הביצועים או ירע אותם? וכמה בכלל עולה ייעוץ עסקי?

שלב ראשון בבחירת יועץ עסקי: ראיון  ראשוני

אחרי שקיבלתם המלצה עליו, מגיע רגע הפגישה עם היועץ העסקי המיועד  לראיון ראשוני שתערכו לו. לא משנה אם אתם שוכרים שירותים של יועץ עסקי , יועץ ארגוני, יועץ שיווק או כל יועץ אחר ראיון איתו יעזור לכם יותר מהכל. במהלך הראיון עם היועץ העסקי יזרום אליכם מידע אינטואיטיבי, עובדתי וסובייקטיבי חשוב, שבמקביל אליו כדאי לשים לב גם לסאבטקסט.

בחירת יועץ עסקי לביזנס: האם היועץ שלפניכם יודע להקשיב?

יועצים עסקיים רבים מדי מגיעים אליכם ושופכים את הידע המקצועי שלהם. זה סימן לא טוב.  שימו לב האם היועץ מקשיב קודם כל  למה שיש לכם לומר? האם הוא שואל את השאלות המתאימות ומהרהר במשך זמן במצוקות העסקיות שאתם שוטחים בפניו?  האם הוא יורה תשובות מייד? - כל אלו הם איתותים חזקים שלא להמשיך איתו בתהליך. בכל מקרה: אם גיליתם בראיון איתו -  הוא דיבר יותר מכם -תברחו!

בחירת יועץ עסקי: האם היועץ שלפניכם מטיף לכם?

זהו:  האם היועץ בראיון נשאר מנותק, אובייקטיבי וניטרלי או אולי הוא  מנסה להחיל עליכם ועל הביזנס שלכן את האג'נדה העסקית שלו.  אם הוא מדבר בגובה העיניים, מתייחס למה שאתם מתארים ולמציאות בשטח- זה סימן טוב. אם הוא  מנסה ללמד אתכם מלמעלה כלפי מטה על מודלים עסקיים, אסטרטגיות וטקטיקות ממגדל השן ולצורת הדיבור שלו יש צבע של מטיף בשער- מלטו נפשכם ממנו.

איך לבחור יועץ עסקי: שימו לב איך הוא מדבר על לקוחות אחרים שלו

האם היועץ שלפניכם מדבר בראיון  בפתיחות רבה מדי על לקוחות שרכשו את שירותי הייעוץ שלו ואם הוא מספר לכם על מהלכים שהם ביצעו- זהו איתות מובהק להיעדר דיסקרטיות. אף בעל עסק לא רוצה זליגת מידע מן הביזנס שלו מיועץ חיצוני אל הלקוחות הבאים שלו.

בחירת יועץ עסקי: בדקתם כבר באלו ענפי תעשייה יש לו בפועל ניסיון מעשי?

לעולם אל תקבלו אדם עם תעודות הסמכות ומסמכים לבד. אל תסתפקו גם בניסיון כללי. יותר חכם? בדקו בציציותיו: האם יש לו ניסיון מוכח  בענף העסקי של הביזנס הספציפי שלכם? יותר מזה. בדקו האם הוא בעברו המקצועי התמודד עם סיטואציות עסקיות ואתגרים עסקיים דומים לשלכם.

בחירת יועץ לעסק: האם בראיון איתו הוא מפרגן או רק מטיף בשער ומעביר ביקורת?

עשיתם משהו. הקמתם עסק. יכול להיות שאינכם זוכים להצלחה מטורפת שחלמתם עליה. בגלל זה קראתם ליועץ העסקי בכוונה לשכור את שירותיו. אבל בטוח גם עשיתם משהו נכון (שכרתם עובד נפלא, פיתחתם מוצר חדשני, הצלחתם לחסוך בהוצאות תפעול). במשהו לבטח כן הצלחתם. האם בראיון עם היועץ העסקי הוא מפרגן לכם? מנתח גם את סיפורי ההצלחה שלכם? 

כמה עולה ייעוץ  עסקי 

מעבר לשאלה איך לבחור יועץ עסקי, יזמים תוהים מהי העלות של ייעוץ עסקי. ככלל אצבע, ייעוץ עסקי  מקצועי על  נע בין 3,000 ל-7,000 דולר לחודש, אם כי יש יוצאי-דופן - גורו השיווק אל ריס, למשל, גבה בזמנו מחברת תנובה מאות-אלפי דולרים בעבור ייעוץ בודד. בייעוץ ארגוני התמחור נעשה בדרך-כלל לפי שעות, כאשר היועץ מקבל סדר גודל של  50 עד 150 דולר לשעה, בהשוואה ליועץ שיווקי שמקבל עד 250 דולר לשעה. כאשר מדובר בעסק גדול שעובר תהליך של אסטרטגיה שיווקית, הנמשך חודש-חודשיים עד חצי שנה, נע התשלום ליועצים מ-25 אלף דולר ועד לחצי מיליון דולר לפרויקט. לעסקים קטנים, שלא יכולים להרשות לעצמם ייעוץ בעשרות-אלפי דולרים לפרויקט, קיימים פתרונות זולים יותר בסבסוד ממשלתי (למשל חונכות עסקית), שכוללים יועצים בסביבות 50 דולר לשעה לתוכניות של כ-100-150 שעות.

שלמו ליועץ העסקי על בסיס הצלחות תשלום לפי הצלחות

מרבית היועצים ידרשו תשלום אפ-פרונט עבור שירותיהם בלי קשר לתוצאות שהם ישיגו לכם בפועל. יש מי שרואה בכך  מודל מאד בעייתי. למה? כיון שהיועץ מגלגל את האחריות על הלקוח  בלבד ומרוקן את האחריות מן היועץ. כך,  יועץ  יכול לחפור, לברבר ולקשקש שעות, להעביר את הביזנס שלכם  תהליכי שינוי שיזעזעו אותו, ולעצבן את הכפיפים שלכם  עד כדי יצירת גישה מתנכרת וצינית. (מנהלים, זכרו בהזדמנות זו שלפעמים היועצים הטובים ביותר שלכם  הם העובדים. אלו שמחוברים לשטח ומכירים את הצרכים של הלקוחות ואת הבעיות העסקיות ממקור ראשון). כדאי לדעת שבארה"ב כבר קיים  מודל אחר שמתגמל יועצים עסקיים על פי ההצלחות של הייעוץ שלהם בשטח. תשלום שהוא מבוסס ביצועים עשוי להניב תוצאות טובות יותר כי גם היועץ יתאמץ מאד!

יועץ עסקי? - תהיה גם אתה בררן עם הלקוח

טיפ ליועצים עסקיים: אם המנהל אן איש העסקים שאיתו אתם נפגשים אומר לכם, "אותי עזוב בצד, טפל בארגון ובאנשים האחרים", כדאי שתחזירו לו את המפתחות. מנכ"ל כזה לא בשל ולא נכון לעבור טרנספורמציה אמיתית, ורוב הסיכויים שהוא יכשיל את התהליך ויחבל ברקורד המקצועי שלכם.

איך לבחור יועץ עסקי?קריטריונים נוספים לפני בחירת יועץ עסקי לעסק
  • לפני הכל חייבת להיות כימיה אישית .קח אדם שדומה לך באופי.

  • צריך להיות איזון בין שני פקטורים מצד אחד לשים דגש על ההיבט האישי של היועץ, על כימיה ותקשורת טובה ולחפש יועץ עם אינטליגנציה רגשית. לא לקחת יועץ עסקי קר ומנוכר  גם אם יש לו ידע מקצועי כי אז המסר יתקשה לעבור. מצד שני מאד חשוב ניסיון פרקטי בניהול עסק או ניהול עובדים. גם אם הוא לא היה בעל עסק בפועל אבל הוא ניהל צוות עובדים לאורך שנים תהיה לו יותר הבנה לתמונת המצב, יש לו קילומטרג' של טעויות שהוא חווה ורק אז הוא יכול להתוות דרך לבעל עסק אחר. 

  • בבחירת יועץ עסקי וודא שיש לו ניסיון  בתחום הרלוונטי של העסק שלך וכן שתהיה לו בשלות ומיילאז' מאחוריו. יועצים צעירים הם בבחינת חיסרון כי אין להם מספיק ניסיון חיים וניסיון מקצועי. כמו כן וודא שהיועץ היה בעל עסק בעצמו ושהוא חווה על בשרו חוויות כמו אובליגו בבנק, ניהול עובדים, לקוחות קשים ועוד. אם יועץ עסקי אומר לך שהעסק שהוא ניהל הוא העסק של עצמו- קרי וואן מאן שואוו זה לא מספיק שכן תהיה חסרה לו הבנה וידיע במורכבויות של עסק עם עובדים. בהקשר זה ראוי ללכת על פי האמרה :" אין חכם כבעל ניסיון".

    • מעבר לשאלת ה"איך בוחרים יועץ עסקי"- הייתי מתמקדת בסוגיה של מתי לקחת יועץ עסקי וליתר דיוק "מתי לא". מומלצת להיעזר ביועץ עסקי  דווקא בתחילת הדרך כשיש עוד יש לך זמן ויכולות, ולא בדקה ה90 או רק במצבים של כיבוי שריפות כי זה לפעמים זה מאוחר מדי. טיימינג נוסף לנטילת יועץ עסקי ההוא בזמנים של נקודות מפנה בחיי העסק. בצמתים כאלו כמו לפני פתיחת עסק, צמיחה או שינוי כיוון יועץ עסקי עוזר בין השאר לבחון  כדאיות כלכלית. ליזמים ובעלי עסקים אין לרוב את הידע וניסיון לבחון את כל הפרמטרים העסקיים לבד.
    • אשר לסוגיית הבחירה של יועץ עסקי יש לבחון את ההשכלה ואת הנסיון של היועץ. ההשכלה הספיציפית של איש המקצוע מאד קריטית. למשל אם יועץ עסקי יושב איתך הלקוח על סוגיות של תמחור - וודא שהוא אכן יודע ולא מנחש.  אם הצורך שלך ממוקד בפיננסים, קח יועץ שבאמת יש לו השכלה ראויה וניסיון בתחום. ברור לגמרי שיועץ עסקי שלמד במשך שנה שלמה קורס תמחור בן  6 שעות שבועיות - לא דומה לאדם שלמד קורס מזורז של ייעוץ פיננסי כללי. ליועץ הראשון יש את העומק את הכלים ואת השיטות לסייע לך בתמחור אופטימלי 

    • התחל בזיהוי הצורך המדויק שלך ומהי החולשה שלך (האם הצורך שלך הוא היקוד הכיוון העסק? ליצר בידול עסקי, לבחור ערוצי השיווק נכונים וכו). רוב העסקים הקטנים שמים דגשים על שיווק ומחפשים יועץ שיווקי- בשעה שחסרים להם שלבים מקדימים כמו תכנון אסטרטגי ומיקוד עסקי. זיהוי הצורך האמיתי יעזור להגיע ליועץ יותר מדויק כרגע.
    • המלצות: האידאל כמובן הוא לפנות ליועץ עסקי ששמעת עליו המלצות מבעלי עסקים שעברו אצלו ייעוץ עסקי, היו מרוצים ויכולים לספר לך על התהליך. במקרה שזו לא האופציה דבר עם כמה יועצים ובקש מהם לתאר את תהליך העבודה כבר בשיחת הטלפון הראשונית תוכל להבין אם היועץ העסקי שלפניך יוכל לקחת אותך קדימה. כאשר אתה מקשיב ליועץ אתה מבין אם זה מתאים ונכון לך. ליועץ עסקי מיומן בעל ניסיון יש לרוב תהליכי עבודה שהוא אימץ כדי להגיע לתוצאות אופטימליות.
    • לפני בחירת יועץ עסקי: שלב את השכל הישר יחד עם הקשבה לאינטואיציה שלך
    • בחר יועץ שבתהליך העבודה מקנה לך כלים לעבודה עצמאית גם אחרי שבתהליך יסתיים.
    • בחר יועץ עסקי שמסביר לצד ה"מה" גם את ה"למה". כלומר הוא מאפשר לך להבין את הרציונל ואת החשיבה העסקית שעומדת מאחורי ההנחיות שלו

  • תבדוק עליו. תבדוק בין השאר לקוחות קודמים רואי חשבון, אנשי מקצוע  מהתחום שלך וגם כדאי לשאול בנקים עסקיים גדולים  האם הם מכירים אותו. בנוסף חשוב שיהיה דיאלוג פורה  שהיועץ יתאים לך מבחינה אישיותית וכן חשוב שיהיה לו  נסיון בתחום הרלוונטי למה שאתה זקוק ממנו. אם הדגש שלך הוא על ייעוץ  פיננסי -אל תחפש יועץ עסקי שהמומחיות שלו היא בתפעול למשל

  • בחר יועץ עסקי עם ניסיון בפועל אבל וודא שיהיה זה אדם קשוב שלומד אותך ואת הביזנס וביחד אתם מגיעים להחלטה כיצד לפעול. כדאי להימנע מ"גיבור של עצות" שמפיל עליה הוראות ושיעורי בית מלמעלה כי הרבה פעמים כשא הדברים לא מגיעים גם מתוכך- קורה שהעצות של היועץ נזנחות ונדחות או נשארות תלויות באויר ובקיצור לא יוצא מהייעוץ שום דבר. זה קורה בין השאר גם בגלל שהיזם מוטרד בעניינינם אחרים ויש סיכוי טוב יותר שהוא יישם המלצות של יועץ עסקי כאשר ההמלצות הללו גובשו ביחד איתו וקל לו לעשות אותן (כי הם באו גם מתוכו). לסיכום כדאי להימנע מאיש מקצוע שמגיע בגישת "אני ואפסי עוד" ולחפש ייעות עסקי עם גישה של למידה חקרנות וסקרנות.

  • חפשו אדם שמתייחס אליכם כבני אדם על המכלול הנפשי שלכם ולא רק מתעסק בנתונים הטכניים וברמת מספרים בלבד. בתחום הזה יש הרבה פסיכולוגיה וחלק מהצלחת העסק יושבת על המרכיבים הנפשיים של היזם ועל עמידותו המנטלית מול משברים ומהמורות. יועץ עסקי טוב לא מתעלם גם מן הגורם האנושי וכשיש לו אינטגריטי הוא אפילו ינסה להניא אנשים עם מבנה נפשי לא מתאים מלהיכנס להרפתקה הזו.

    יועץ עסקי טוב הוא סוג של מורה. מעין מורה דרך שמראה לך איך לצמוח ולגדול עם כלים ושיטות ניהול שלא מוכרים לך. על כן השפה שלו צריכה להיות דידקטית, בהירה ומובנת. אם הוא לא מדבר בגובה העיניים או אם הוא מדבר בשפה גבוהה ואקדמית מדי- כדאי לחפש איש מקצוע אחר.

  • בעבר משרד המסחר והתעשייה העמיד יועצים עסקיים לרשות יזמים ובעלי עסקים כאשר היועץ העסקי היה חייב להיות בעל ניסיון בניהול עסק בפועל ולא לייעץ רק מהתיאוריה. יש הרבה תבונה בתנאי הסף הזה כיון שיועץ עסקי חייב להיות "מצולק" מספיק ולהכיר את העולם העסקי ממקור ראשון ומתוך ניסיון אישי. כדי שיועץ עסקי יצליח באמת לעזור לבעל העסק - הוא חייב להכיר מקרוב בעיות עם עובדים, רגעים קשים מול הבנקים, או למשל את הלחץ לשלם משכורות בזמן. בבחירת יועץ עסקי אני גם ממליץ לקחת איש מקצוע עמו כלכלן או רואה חשבון שיודע לקרוא דוחות כספיים, לנתח אותן ובבוא היום לעמוד מול בנקים ולדבר עם הבנק בשפה שהוא מבין.

  • לבחור איש מקצוע זה נושא שצריך להעמיק בו ולא להתייחס אליו כלאחר יד. בבחירת יועץ עסקי אני ממליץ לבדוק מה הוא עשה עד היום והאם הוא עסק בניהול עסק בפועל. להבנתי, יועץ עסקי או מאמן עסקי שבחיים שלו לא ניהל עסק עם עובדים אלא רק עסק בייעוץ - יחסר את הניסיון האופטימלי לעזור לבעל עסק אחר.

  • הייתי נזהרת מאנשי מקצוע שמדברים על עצמם בסופרלטיבים ("אני היועצת הכי מבוקשת בארץ") ושהם מספרים על עצמם במינונים מופרזים. יש בזה טעם לפגם כי מטרת השיחה של יועץ היא לעודד את הלקוח לדבר על עצמו ועל העסק שלו. זה עשוי להעיד על מקצוענות

  • כשבוחרים יועץ עסקי או מלווה עסקי, ההמלצה שלי תהיה לבקש המלצות ולשוחח עם השמות מאחורי ההמלצות. כמו כן לשאול את היועץ על הצלחות לאורך זמן (לא רק הצלחה נקודתית עם הלקוח). עוד משהו – בקש ממנו לספר גם על כשלון מקצועי שלו ובחן את התגובה. בתחום הזה של אימון עסקי- אין קוסמים. לא הייתי רוצה איש מקצוע שמציג את עצמו כסופרמן בתור יועץ עסקי

  • בהקשר הזה יש שלוש גישות מרכזיות: ישנו היועץ העסקי הקלאסי שנותן לבעל העסק מעין שיעורי בית, רשימת מכולת של פעולות עסקיות לעשות ואומר לו 'לך תעשה' וחזור אלי לבדיקה. יש את המאמן העסקי שמגיע בלי רקע מקצועי עסקי בהכרח ושם הגישה היא לשאול שאלות טובות שיחלצו מבעל העסק את הידע הפנימי שלו, וישנו המנטור העסקי- אדם שיש לו המון ניסיון בתחום העסקי ואתה מנסה לקבל ממנו את עצת הזהב שתעשה את השינוי בביזנס שלך. ההמלצה שלי היא לחפש איש מקצוע שניחן ב3 היכולות הללו.
    דבר נוסף בבחירת מלווה עסקי לך עם מישהו שאתה מרגיש שהוא מקדם אותך ומדליק אצלך את המוטיבציה היצירתיות והכיף. לעיתים קורה שבוחרים מלווה עסקי שמתחילים איתו תהליך ובאמצע אתה מרגיש שהתהליך מצמית אותך- למשל כשאתה לא יכול להכיל בבת אחת את התכנים שאיש המקצוע מעביר אליך. במקרה כזה אני ממליצה להפסיק את התהליך- גם אם בשני הצדדים יש כוונות טובות.

  • קודם כל ולפני הכל חייבת להיות כימייה עם בעל המקצוע (יועץ עסקי, מאמן עסקי או מלווה עסקי). מעבר לכך חפשו התמחות מדויקת של איש המקצוע. ישנם יועצים רבים המתמחים בתחומים רבים ושונים – חשוב ללכת ליועץ המתמחה בתחום הספציפי או בצורך המדויק של העסק שלכם. כמובן חפשו אצל המאמן העסקי או היועץ העסקי הכשרה והסמכה של ארגון המקצועי. נושא הייעוץ והאימון אינו מאוגד בחוק,  הארגונים המקצועיים מציבים תנאי סף מקצועיים ומהווים סנן ראשוני טוב.

  • ההמלצה שלי היא: אל תחפש מישהו כמוך. להיפך חפש איש מקצוע שיהווה משקל נגד, אדם שיראה את הנקודות שאתה עיוור אליהן וישלים אותך. מומלץ גם לבחור יועץ עסקי עם ניסיון ניהולי בפועל. זה לא חייב להיות בהכרח בענף שלך אבל כן לחפש אדם שהתחכך עם השטח מכלי ראשון. עוד משהו חפש איש מקצוע שיהיה בעל מספיק יושרה לשקף לך מציאות שלא נעים לך לשמוע ולא יהיה מובל רק ע"י הדחף לרצות אותך .

  • אין תחליף לכימיה אישית ומסיבה זו אני ממליץ לנהל שיחה אישית פנים מול פנים ולא לבחור יועץ או מאמן עסקי למטרת ייעוץ עסקי על בסיס ראיון טלפוני. בשיחה אישית בעל העסק המתלבט יכול להסיר את כל לבטיו וספקותיו. בעיני כימיה אישית יותר חשובה מטכניקה. אני למשל עובד בכל ענפי המשק החל ממתכת דרך אופטיקה וכלה במטבחים. אני לא מאמן מוצר אלא את האדם וכשיש כימיה אישית טובה בין הלקוח למנטור העסקי שלו- משם דברים באמת יכולים לפרוץ.

  • שלב א': תשאל את עצמך – מה אתה רוצה?
    שלב ב': תשאל את עצמך – מי היועץ / מאמן שיכול לסייע לך בהשגת מה שאתה רוצה?
    תחפש המלצות, תיכנס לאתר שלו, תראה שאתה מתחבר לתדר שלו, לשפה, למושגים, לרעיונות, ל"אני מאמין" שלו.
    שלב ג': תבקש פגישה אישית לפני שאתה מחליט, כי אין כמו כימיה אישית. ותיפגש עם 3-2 כדי לבחור בין אלטרנטיבות.
    שלב ד': תחליט. אל תדחה את ההחלטה.