איך לבחור את המתחרים שלך באסטרטגיית האוקיינוס הכחול?- מקרה בוחן פוקח עיניים

דוגמא לאוקיינוס כחול אפשר למצוא בסיפור העסקי המרתק של חברת סודה ג'ונס. בואו ללמוד סיפור עסקי עם השראה שמלמד איך לייצר בידול ולשחות באוקיינוס כחול נטול כרישים

דוגמא לאוקיינוס כחול: בידול, בריחה מתחרות          

אנשי ייעוץ עסקי אומרים שלהיכנס לשוק המשקאות הקלים זה רעיון מטורף. זהו אוקיינוס אדום של מתחרים קטנים שנלחמים אחד בשני בצילם של שני ענקים קוקה קולה ופפסי. השוק אצל עסקים קטנים בתחום מצוי בסטגנציה. אנליסטים ויועצים מלומדים היו בוודאי מנסים להניא אתכם מלפתוח עסק חדש בתחום, אבל פיטר ון סטוק אינו מלומד ולא יודע לעשות ניתוחים עסקיים של התעשייה. הוא גם לא אדם רציונלי במיוחד. באופן אירוני שתי התכונות הללו: בורות מקצועית וחוסר שפיות סללו לו את הדרך להצלחה בשוק בלתי אפשרי.  בכך שהציג את עצמו כיזם משוגע תמהוני שהו - הוא גרם למתחריו להתעלם ממנו כאשר בו בזמן הוא בנה את בסיס הכוח שלו.

דוגמא לאוקיינוס כחול: מחברת משקאות זניחה לחברת ענק

ון-סטוק קיבל החלטה לא הגיונית: בעברו  שימש כחברת הפצה במערב קנדה למספר חברות משקאות. בשנת 2000 הוא החליט למכור את העסק ולייסד חברת ייצור למשקה ממותג משלו: סודה ג'ונס. הוא ויתר על עסק יציב ומכניס לעומת אתגר דון קישוטי של תחרות בענקיות כמו קוקה קולה ובפפסי. מיד על ההתחלה הוא חווה את הקשיים הטיפוסיים ליזמים קטנים:

המפיצים סירבו לשווק אותו כי היו להם הסכמים עם החברות הגדולות להימנע מהתעסקות עם יצרנים קטנים. אחרים שהסכימו- השאירו לו שולי רווח שלא היו כדאיים.

אוקיינוס כחול: לעשות הכל אחרת

בתגובה להתנגדויות הללו ון סטוק קיבל החלטות משוגעות שהפרידו אותו מן התחרות. במקום להילחם על המדפים הוא הציב בסופרמרקטים קולרים עם שם המותג והלוגו של חברתו. במקום להילחם על שטחי מדף בחנויות קמעונאיות מסורתיות הוא הלך למקומות שבדרך כלל לא מוכרים משקאות קלים: חנויות טאטו, חנויות סקי, חנויות מוסיקה או חנויות של בגדים משומשים.  הוא גם הלך על הפקת משקאות שחברות מסורתיות ושמרניות לא יעשו. החברה ייצרה טעמים משוגעים כמו  משקה בטעם תירס ובטעם של תרנגול הודו.

דוגמא לאוקיינוס כחול גם באריזת המוצר

גם האריזה של סודה ג'ונס היתה שונה.  משוגעת למדי לאותה תקופה: החברה איפשרה צילומים אישיים של לקוחות על הבקבוקים. סודה ג'ונס אפשרה גם ללקוחות להיכנס לאתר האינטרנט שלה לשלוח תמונה ותמורת 50 דולר לקבל ארגז משקאות לחג ההודיה עם אריזה בקבוק בצילום ששלחו, תהליך שייצר נאמנות למותג

אוקיינוס כחול גם בשיווק המוצר

הוא מעולם לא לקח ייעוץ עסקי או ייעוץ שיווקי אבל גם השיווק של ון-סטוק נשא מהלכים "מופרעים" – ב-1 באפריל הוציאה חברת סודה ג'ונס הודעה לעיתונות שהיא נרכשה על ידי חברת טרקטורים שביקשה לייצר משקה בטעם של עשבים שוטים. היה זה פעלול שמשך המון תשומת לב. חלק מן הצרכנים היו משועשעים, חלקם מבולבלים אבל מה שברור זה שהשם סודה ג'ונס  עלה על סדר היום.

דוגמא לאוקיינוס כחול בהרכב ההנהלה

הדירקטוריון  הורכב מילדים בלבד והיו"ר היה בן 17 בלבד. כששאלו את היזם אם לא השתגע הוא ענה שלדעתו להציב אדם בן 70 שיקבל החלטות שיווקיות- זה יותר משוגע.  כל הגימיקים הללו משכו קהל צרכנים, הפרידו אותו  מן התחרות והיוו קלסיקה של אוקיינוס כחול. יותר מזה:  הם נטרלו את התחרות שכן  רוב החברות המתחרות בזמנו תפסו את החברה כ"כמוזרה מדי" מכדי להתייחס אליה בכלל. (הרבה חברות בעולם צמחו ושגשגו תחת ההגנה המצוינת של מוניטין משוגע)

דוגמא לאוקיינוס כחול: הישגים ותוצאות עסקיות

היום סודה ג'ונס היא חברה ציבורית עם צמיחה של 30% כאשר המנייה קפצה ב-250 אחוז בשנתיים האחרונות בלבד